消费金融公司如何获客？ 自营能力建设成关键

本报记者胡萍

自2009年消费金融公司成立以来，截至2022年末，累计发放消费贷款7.17万亿元，累计服务客户7.89亿人次。7.89亿人次，这一数字间接说明消费市场潜力巨大以及消费金融公司在促进消费方面发挥的积极作用。

那么，消费金融公司的客户从何而来？未来如何实现转型发展？

(资料图)

自主获客能力待提升

在提供消费金融服务的过程中，商业银行、信用卡中心、小额贷款公司以及消费金融公司等机构充分发挥差异化优势，互为补充。期间，提升各自对细分市场的挖掘能力以及精细化运营管理能力非常重要。自主获客、自主风控是行业立身之本，但据《金融时报》记者了解，一些传统金融机构在业务落地时面临困难，尤其是个人信贷业务方面，传统金融机构面对庞大的客户群体，缺乏强有力的信息处理能力与客户服务能力，于是借助其他渠道来实现经营目标。

就消费金融公司的获客渠道来看，消费金融公司围绕消费场景自主构建业务渠道、获取客户的能力与意愿不足，除少数头部公司依靠多年品牌声誉积累客户与渠道，具备一定自主获客能力与客群细分能力外，多数消费金融公司依靠以头部互联网平台为代表的助贷机构推荐获客。

借助助贷机构获客的弊端比较明显。据业内人士介绍，消费金融公司通过助贷业务积累客户资源，对助贷平台的依赖进一步加剧。这在推高消费金融公司获客成本的同时，也使其无法培育自身客群细分能力，不得不被动接受助贷机构推荐的客户。

“当前，依靠助贷机构获客的模式不再适应降本增效的要求，更不利于消费金融公司长远发展。消费金融公司应摆脱对第三方渠道的依赖，自主发力搭建获客渠道，进而削减获客与运营成本。”业内人士说。

数字化建设成支撑

消费金融公司从获客开始，就要对客户进行精准营销和筛选。此外，金融业务还需要强大的风控能力，这需要消费金融公司建立深厚的技术实力以及研发先进的算法与强大的算力。

从第一家消费金融公司成立至今，消费金融行业14年的发展历程或可以证明，以数字化能力建设为核心的自营能力建设，是消费金融公司实现可持续发展的核心竞争力。在“互联网+”战略的指引下，消费金融公司尝试利用互联网技术提供消费信贷，着力探索消费金融新模式。那些很早就开始布局金融科技的金融机构，平稳渡过疫情这样的特殊时期，便是他们最好的“答卷”，以数字化为基础的自营能力的价值也逐渐凸显。

据了解，2015年，招联消费金融公司率先探索纯线上业务模式，标志着行业数字化转型开始。该公司依托IT基础能力，以高效、普惠的方式匹配高频、海量的线上化模式，形成完整的线上自营能力，驱动数字化经营。马上消费金融公司成立8年来始终坚持自主研发，目前累计研发投入已超30亿元，累计申请发明专利超过1266件，通过自主研发的覆盖消费金融业务全流程的核心技术系统，驱动业务高效运营。中信消费金融公司注重智能风控与先进科技两大核心能力建设，增强科技和数据全闭环能力。

从行业来看，伴随居民生活及消费行为加速向线上转移，大数据、云计算等金融科技手段日益成熟，消费金融公司积极开展数字化转型，线上业务占比逐年提升，目前已有17家公司实现业务全流程线上化办理、贷款审批自动化决策、金融服务“7×24”小时不间断纯线上数字驱动模式，占全部机构的56.67%。2022年，消费金融公司累计发放线上贷款2.47万亿元，占全部贷款的96.17%。

“消费金融业务具有小额分散的特点，且用户相对下沉，有科技能力的支撑才能更好触达用户、防控风险。”马上消费金融公司总经理郭剑霓说。

需持续加强自营能力

消费金融行业的“自营”，主要是相较依靠渠道的发展模式而言；在后者模式下，消费金融公司在初期也能取得不错的成绩，但自主经营的业务模式则显示出更强的后劲。观察分析消费金融行业，在消费信贷业务进入数字化时代后，那些持续打造自营能力的公司在长期发展中的竞争优势逐渐凸显。

那么，消费金融公司的自营建设要做些什么？

“消费金融业务并不是‘一借一还’这么简单。自主经营实际上要满足每一位客户贷前、贷中、贷后的全服务流程需求。”郭剑霓说，客户体验也是考验消费金融公司自营能力的重要衡量标准，如触达客户之后，能否提供良好的沟通；获客之后，能否准确授信、快速审批；放贷之后，一旦有投诉怎样解决等。消费金融公司搭建自营团队，直接服务于终端客户，覆盖金融消费者保护所有环节，这应是未来工作的重点。

“在竞争日益激烈的当下，金融机构如果还继续过度依赖外部渠道，忽视自身能力建设，就难以掌握发展的主动权。从可持续发展的视角来看，加强自营能力建设是未来的核心竞争力。”业内人士说。

有专家表示，加大科技投入，提升自营能力建设，虽然会牺牲短期盈利，却能带来长久自主经营的主动权，这在追求高质量发展的时代，应成为行业发展的重要方向。

（文章来源：金融时报）